开云体育

撰文丨李兴

巨头林立的暖锅赛谈，杀出一匹黑马。

杭州出身的“郭淑芬”品牌，诱导刚9个月，线下门店签约700家，已开业500多家。

在抖音平台，其单月GMV一度逾越8000万元，挤进暖锅赛谈前三。

独创东谈主孙顺昌以为，郭淑芬快速崛起，在于选对了平台，“咱们把大部分的宣发、运营资源，更多放在了抖音上。”

自2023年以来，一批商家被遍及的流量劝诱，涌入抖音平台，糜费者也渐渐养成线上“买暖锅”的习气。

抖音答复线路，11月，“暖锅”联系本体的播放量达到5.2亿，环比9月普及33%。

暖锅行为餐饮行业最大的品类，入局者众，竞争趋于同质化。郭淑芬能跑出来，有何法门？

一炮而红

孙顺昌是山东东谈主，在诱导郭淑芬之前，干过房屋租借、服装电商。

直到2016年，为了措置里面吃饭的问题，他有时入局餐饮，作念老暖锅、烤肉。餐饮生意越作念越大，冉冉由副业成了主业。

旧年，抖音土产货生计发力餐饮，孙顺昌看到契机，斟酌运作一个新餐饮品牌郭淑芬。

“作念电生意务时，咱们较早搏斗了直播、短视频，轻佻把互联网和餐饮生意相市欢，线上线下相互反哺。”孙顺昌说。

他把品类聚焦在川渝老暖锅领域，这是暖锅赛谈中最火的品类，革命地打造了“鲜切牛肉+自助”的模式，即顾主在100分钟内，可享牛肉、涮菜、酒水饮料畅吃、猛饮。

“行业正本有作念暖锅自助的，也有作念牛肉自助的，但莫得将老暖锅、鲜切牛肉、自助三者相市欢的。”孙顺昌说，在呈现模式、直播带货上，该模式更易获客。

在定位上，郭淑芬走的是高性价比道路，订价区间为69.9元~79.9元/位傍边。

“餐饮的高毛利期间畴昔了。”孙顺昌以为，这是现时环境下的势必趋势，“全球兜里比拟紧，更倾向于聘用性价比高、有质价比的产物。”

大数据考据了他的判断。

抖音数据指出，糜费者对暖锅糜费的价钱明锐度普及，倾向于聘用能提供合理价钱与超卓品性的餐厅。其中平价“小暖锅”搜索量，2024年同比普及了近2倍。

趁势而为，郭淑芬一炮而红。

3月，其杭州第一家门店开业，团队提前在抖音披发预售团购券，开业今日再邀请达东谈主探店带货。

新店上线第一天，得回8000多笔订单，总GMV超60万元。前来店里就餐的顾主，排了100多桌。

“咱们原计较第一天下昼营业，但订单太多，‘被动’中午就营业了。”孙顺昌说。

开局凯旋，郭淑芬快速招商，首店开业一个月，世界门店就达到100家，7个月后签约超700家，已开业500多家。

势头正劲，孙顺昌建议一个更大的主义，年内“作念到千店”。

在延迟旅途上，郭淑芬覆没竞争锐利的一线城市，先由杭州冉冉放射浙江，再延迟至通盘这个词江浙沪皖区域。面前签约的700家门店里，二线及以下城市居多。

关于一线城市，郭淑芬仅布局北京、上海，走“农村包围城市”道路，从城市外围冉冉向中心区延迟。

下千里市集的暖锅糜费后劲，拒绝小觑。餐里眼数据线路，暖锅品类在三线及以下城市占比达到55.8%，增长情况高于一二线城市。

郭淑芬的崛起，就源于收拢了增量的红利。

追究运营

行为一个起于抖音、长于抖音的线上品牌，郭淑芬的顾主多数来自线上，运营的遑急性显而易见。

餐饮教养丰富、有互联网想维、懂电商和流量，身兼这些因素的孙顺昌团队，很快摸索出了老练交代。

1）“短视频+直播”，两手抓

在获客引流上，郭淑芬打出“短视频+直播”的组合拳。短视频种草力强，能直不雅展示暖锅的卖点，不错通过大范畴投放为门店获客，普及曝光度。

直播更具情怀渲染力，推崇拔草导购的变装，配合对应的促销技术，带来销售挪动。

先说短视频，针对门店不同周期的特色，郭淑芬输出不同本体，比如开业前期，主要隆起牛肉品性、酒水饮料猛饮以及高性价比等卖点。

中期则更会强调，“花自助的价钱，吃到单店的品性”，给顾主物超所值的嗅觉。

再来看直播方面，郭淑芬主打“官播+达播”的体式，基于不同的行动，协调普及品牌声量和销量。

在官方直播上，郭淑芬通过往往造节模式营销流量热门。

官方账号每个月如期作念一次大场直播，每次直播两到三天，比如10月的“金秋10月，淑芬有约”，11月的“淑芬感德季”。

其还与明星、网红配合，打造专场直播。比如10月底，郭淑芬打造了郝邵文专场直播，带来了200万元GMV。

在平日直播中，郭淑芬则由配合达东谈主直播引流，每天固定直播10~12小时。孙顺昌提到，官播和达播孝顺的GMV占比，各占约一半。

关于直播团队的搭建，郭淑芬主要与外部专科处事商配合，确保实行后果。在里面郭淑芬则自设运营团队，孙顺昌亲身参与束缚，把控举座计策和交代。

2）雇主亲身下场，打造个东谈主IP

自4月起，孙顺昌启动在抖音不远隔直播，每天直播时刻在2~3个小时，论说品牌的历程、特色。

他坦言，开播之初，直播间唯有几个东谈主在线，支柱几个月后，已积存超5万粉丝，每天在线东谈主数基本矫捷在200东谈主傍边，“这个经由比拟难过，但有乐趣。”他说。

更遑急的是，在这仍是由中，孙顺昌找到了TOB和TOC的市欢点。

透过直播间，他不错在线为加盟商答疑解惑，让他们直不雅地了解品牌，普及拓店的效能，加快郭淑芬的连锁化程度。

作念直播一个月，孙顺昌就新签了60家门店，“一些客户连面齐没见过，就在线上作念辛劳加盟网签。”

这亦然普及糜费者对品牌融会度和信任度的模式，基于直播间的互动，一些糜费者对菜品、处事等方面给出认识。

3）产物对症下药，持续迭代升级

产物是餐饮生意的中枢。

针对直播引流产物，郭淑芬活泼上架商品，新店单独上新，老店则另加入通用套餐代金券，丰富糜费者的菜品聘用。

暖锅业革命性不高，产物和模式容易被效法，郭淑芬计齐整两个月后，就激励了一些同业效法。

“这时咱们启动想考，郭淑芬和别东谈主有什么不同？若何留下顾主？”孙顺昌以为，谜底是持续升级迭代的智商。

创立初期，郭淑芬的主要菜品、摆盘齐参照传统川渝老暖锅模式，自后，团队对摆盘和菜品组合再行蓄意。

比如，畴昔菜品多为小盘装，以便顾主吃到更多种类，升级后的餐具，能装下更多食品，普及顾主的价值感。

为了普及菜品的追究度，郭淑芬还推出一些组合，比如蔬菜拼盘、菌菇拼盘、豆成品拼盘等。

持续迭代需要加多资本和元气心灵，刚正是顾主能感受到清新感，带动复购率普及。“一些糜费者反应，一个月能吃十几次郭淑芬。”孙顺昌自爱地说。

为了均衡收益，郭淑芬自建供应链，裁减采购资本，保险已毕10%傍边的毛利。

4）多点聚焦，普及核销率

在经过一系列探索和运营尝试之后，郭淑芬能作念到60%的核销率。

孙顺昌总结了三点教养：

一是优化商品卡，明确使用规章、使用高质地图片展示卖点；二是对主义客户精确营销；三是直播时隆起价钱，营造行动的稀缺性。

5）久了供应链，保险产物品性

供应链是重中之重。“餐饮临了比拼的，便是供应链和运营。”孙顺昌直言。

郭淑芬初期的供应链，是基于前一段餐饮创业时的资源。

跟着门店延续延迟，食材用量越来越大，单是牛羊肉一天所有这个词就要用到50吨，对供应链的条目提高。

郭淑芬久了了一些起源供应链配合，包括甘肃、新疆、内蒙古等地的农产物，以保险矫捷、高效地供给。

增量契机

郭淑芬同期布局多家土产货生计平台，收入大头来自抖音。孙顺昌强调，畴昔会络续把资源和元气心灵侧重于抖音。

“咱们要作念的全链条的城市，且多不才千里市集，抖音是最适应作念宣发的平台。”他直言，若是莫得抖音的复古，郭淑芬就拿不到当今的收获。

郭淑芬线上货盘订价，低于线下10元，80%的客户是已购券顾主，剩下20%的顾主，郭淑芬也会指引去线上购券后再糜费。

孙顺昌的逻辑在于，“当郭淑芬GMV越来越高时，平台会予以咱们更多流量和曝光，进店的顾主会越来越多。”

以此酿成正向轮回，而郭淑芬举座流量资本却在走低。

一方面是当然流量增多，另一方面是品牌势能普及，带来更多免费流量。

此外，借助抖音线上线下联动的新交代，加盟商有契机已毕小投资、快回本，更快盈利。

新店开业时，郭淑芬和会过达东谈主探店、短视频的无数投放，短期内劝诱左近客流，之后由门店自播联络。

同期，这些门店会纳入官方直播的流量池。孙顺昌提到，郭淑芬前期主推的爆改店，基本两三个月就能回本。

在暖锅行业，郭淑芬是借力抖音成长的一个典型代表，亦然适当糜费者需求变化，逆势解围的一个缩影。

自2023年以来，糜费者冉冉转头线下，暖锅行为强酬酢属性的品类，市集持续扩容。

把柄弗若斯特沙利文数据，中国暖锅市集2024年瞻望率性5900亿元范畴，畴昔4年复合增长率将达7.2%。

竞争者宽阔、同质化程度高，品牌们把抓糜费者在口味、价钱、场景上的多元化需求，进行细分品类的革命。

比如通过新的口味、食材，普及糜费者体验；作念暖锅外卖、社区暖锅等，拓宽掩盖范围；或者以一东谈主食小暖锅和自助/半自助的模式，迎合“一东谈主食”和性价比的趋势。

在业态延续细分的经由中，各大新老品牌解围的破局点各别。调换的是，齐通过积极拥抱抖音等线上平台，发掘新增长点。

除了郭淑芬，这两年，从世界头部品牌海底捞、小龙坎，到谭三娘等区域少壮，越来越多暖锅品牌进驻抖音，使生意得回新增长和率性。

雇主躬身入局，打造个东谈主IP的模式，也层见错出。

这些品牌通过抖音线上线下联动的模式，率性畴昔主要依托选址获取流量的传统模式，以更具感染力、新颖的玩法，穿透年青糜费圈层。

尤其是在线上本体营销、获客挪动上，品牌们不仅作念了许多跨界联名等花活儿，也懂得期骗平台资源。

12月初，7位暖锅BOSS与抖音生计处事联袂，由《前锋芭莎》拍摄了一组暖锅前锋大片，借此普及品牌影响力和融会度。

其中的东谈主物主角，就包括熊喵来了、朱光玉、八合里、郭淑芬、吴老幺等暖锅品牌的雇主。

几位雇主也在抖音账号共享登上《前锋芭莎》的初体验，激励用户围不雅征询。

放眼畴昔，暖锅赛谈挑战与机遇并存。紧跟糜费者需求，持续迭代革命，把抓线上有筹商的品牌，才有契机收拢机遇，得回更大发展空间。

不错料想的是，畴昔，更多新老品牌将奔赴线上，闯出一方新六合。

（本文仅供参考，不组成投资建议开云体育，投资者据此作出决议需自甘风险）